北语21春《商务谈判》作业2[答案]

北语21春《商务谈判》作业2[答案]满分答案

21春《商务谈判》作业2题目

试卷总分:100 得分:100

一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)

1.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。（）

2.谈判中，一线与二线的沟通很重要，二线授权来自一线。（）

3.合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。（）

4.谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。（）

5.在谈判中，要想追求自己的利益，就不能给他人以利益。（）

6.一般性资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。（）

7.在谈判中，己方的利益不能仅仅从自己一方来显示，你的利益只能从对手身上体现。（）

8.在实际的商务谈判中，出于保守己方商业秘密的考虑，客方一般不太愿意使用主方提供的通讯设备。（）

9.商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。（）

10.双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（）

11.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）

12.翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位。（）

13.以沉默来应付局面，尽量不说更多的话的策略在谈判中常常使用，可以更多地了解对方意图。（）

14.开局是非实质性阶段最重要的一部分。（）

15.在谈判中，两个谈判组成员可以混合落座。（）

16.要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。（）

17.谈判以后再进行货源组织的贸易与谈判以前就进行货源组织的贸易相比更易出现供小于求、供过于求的现象。（）

21.谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。（）

19.横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。（）

20.在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达。（）

北语21春《商务谈判》作业2[答案]多选题答案

二、多选题 (共 5 道试题,共 20 分)

21.谈判以后再进行货源组织的生产有：

A.机电产品

B.服装

C.鞋

D.土特产农产品

正确答案:-----

22.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面：

A.产品的质量

B.产品的规格

C.产品的价格

D.产品的服务

正确答案:-----

23.交易前的准备阶段，有两项工作是非常重要的，即：

A.调研

B.方案制定

C.选址

D.沟通

正确答案:-----

24.谈判的效益可以从以下哪些方面来加以考虑：

A.谈判的远期目标的实现

B.商务关系的维系

C.商务关系的发展

D.眼前的财务目标的实现

正确答案:-----

25.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有：

A.使得正式场合更加正规和庄重

北语21春《商务谈判》作业2[答案]历年参考题目如下：

《商务谈判理论与实务(专科)》17年12月作业考核-0001

试卷总分:100 得分:0

一、 单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.（ ）是对调研内容进行现场实验的方法。

A.观察法

B.问卷法

C.实验法

D.文献法

2.在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）。

A.文案调查法

B.直接调查法

C.购买法

D.由专门机构提供的付费调查

3.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ ）。

A.倾听

B.观看

C.辩论

D.发问

4.（ ）适用于我方出于劣势条件的谈判。

A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛

B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛

D.积极、和谐、融洽的谈判气氛

5.在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（ ）。

A.请柬邀约

B.书信邀约

C.传真邀约

D.电话邀约

6.在谈判中有出奇制胜效果的策略是（ ）。

A.积极让步策略

B.声东击西的妥协术

C.突然提出时间限制

D.揭示谈判破裂的后果

7.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ）。

A.价格

B.付款方式

C.保证条件

D.交货期

8.在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的。

A.利益

B.策略

C.诚信

D.合法

9.下面哪一项不是商务谈判的特征（ ）。

A.经济利益性

B.约束性

C.惯例性

D.自然性

10.谈判者的行动指针是（ ）。

A.判断目标

B.谈判方案

C.诚信

D.合法

11.商务谈判策划的关键性起点是（ ）。

A.确定目标

B.现象分解

C.寻找关键问题

D.模拟谈判

12.实际谈判中，谈判人员报价一般采用（ ）。

A.书面报价

B.口头报价

C.口头报价为主，书面报价补充

D.书面报价为主，口头报价补充

13.以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（ ）。

A.主攻弱点策略

B.车轮战策略

C.不二价策略

D.限制权力策略

14.( )是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A.最低限度目标

B.可接受的目标

C.最优期望目标

D.最理想目标

15.（ ）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。

A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛

B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛

D.积极、和谐、融洽的谈判气氛

16.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ ） 。

A.气质

B.素质

C.个性

D.性格

17.以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ ）。

A.主攻弱点策略

B.车轮战策略

C.不二价策略

D.限制权力策略

18.商务谈判的核心内容是（ ）。

A.政治利益

B.质量

C.经济利益

D.价格

19.面对面谈判的适用范围是（ ）。

A.大型谈判

B.小型谈判

C.中型谈判

D.商业利益高的谈判

20.商务谈判策略的（ ）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

A.内容

B.目标

C.方式

D.要点

二、 多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

1.商务谈判必须贯彻的原则是（ ）

A.把人与问题分开

B.集中于利益而非立场

C.构思彼此有利的方案

D.坚持客观标准

2.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（ ）。

A.开局阶段

B.报价阶段

C.磋商阶段

D.成交阶段

3.在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（ ）

A.标准的独立性

B.标准的普遍性

C.标准的适用性

D.标准的灵活性

4.主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（ ）。

A.容易被对方了解虚实

B.易于建立心理优势

C.可以以礼压客

D.同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动

5.商务谈判人员能力的提高与（ ）有关。

A.谈判实践

B.自身能力

C.自觉训练

D.培养

6.在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（ ）

A.应邀谈判者

B.投标者

C.卖方

D.买方

7.送给日本商人的礼物，以下合适的是（ ）

A.荷花图

B.菊花

C.书法作品

D.精美印章

8.在商务谈判中，以下（ ）应先报价。

A.发起谈判者

B.投标者

C.招标者

D.卖方

9.在函电谈判中，发实盘的基本条件是（ ）

A.各项交易条件详尽、清楚、明确

B.注明所发的盘是实盘

C.明确发盘的有效时限

D.发盘中有回旋余地

10.下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是哪两种（ ）

A.面对面谈判

B.电话谈判

C.函电谈判

D.网上谈判

三、 判断题 (共 10 道试题,共 20 分)

1.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。

A.错误

B.正确

2.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。

A.错误

B.正确

3.个体谈判意味着全凭个人能力应付对手的谈判。

A.错误

B.正确

4.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。

A.错误

B.正确

5.磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。

A.错误

B.正确

6.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

A.错误

B.正确

7.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。

A.错误

B.正确

8.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。

A.错误

B.正确

9.主谈人是谈判桌上的主要发言人

A.错误

B.正确

10.人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

A.错误

B.正确

四、 简答题 (共 2 道试题,共 20 分)

1.简述主场谈判的优点？

2.处理僵局的基本谋略有哪些?