四川电大商务谈判实务（省）任务一 一、单项选择题（共 5 道试题，共 25 分。） 得分25 1. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A. 实力 B. 经济利益 C. 法律 D. 级别 满分5 分
![四川电大2023年春《商务谈判实务》任务一[答案][答案]](http://m.omarabdo.com/uploads/allimg/240110/f15b5aee173eeed6e6a6a6f3754fe9c9.jpg)
正确答案:D
四川电大商务谈判实务（省）任务一一、单项选择题（共 5 道试题，共 25 分。） 得分25
1.
在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A. 实力
B. 经济利益
C. 法律
D. 级别
满分5 分
2.
谈判中，作为卖方，报价起点要（ ）
A. 低
B. 高
C. 既要低又要接近理想报价
D. 既要高又要接近理想报价
满分5 分
3.
按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )。
A. 原则型谈判
B. 集体型谈判
C. 横向谈判
D. 投资谈判
满分5 分
4.
商务谈判客观存在的基础和动力是（ ）
A. 目标
B. 利益
C. 合作
D. 需要
满分5 分
5.
商务谈判追求的主要目的是（ ）
A. 让对方接受自己的观点
B. 让对方接受自己的行为
C. 平等的谈判结果
D. 互惠的经济利益
满分5 分
二、判断题（共 15 道试题，共 75 分。） 得分75
1. 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
2. 谈判过程是一个求得妥协的过程。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
3. 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
4. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
5. 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
6. 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
7. 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
8. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
9. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
10. 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
11. 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
12. 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
13. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
14. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
15. 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
四川电大商务谈判实务（省）任务二
一、单项选择题（共 5 道试题，共 25 分。） 得分25
1.
价格条款的谈判应由( )承担。
A. 法律人员
B. 商务人员
C. 财务人员
D. 技术人员
满分5 分
2.
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
A. 礼物价值
B. 礼物包装
C. 礼物类型
D. 感情价值
满分5 分
3.
英国人的谈判风格一般表现为()。
A. 讲效率
B. 守信用
C. 按部就班
D. 有优越感
满分5 分
4.
谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
A. 进取型
B. 关系型
C. 权力型
D. 自我型
满分5 分
5.
商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A. 问
B. 听
C. 看
D. 说
满分5 分
二、判断题（共 15 道试题，共 75 分。） 得分75
1.
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
2. 对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
3. 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
4. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣
A. 错误
B. 正确
满分5 分
5. 多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
6. 创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
7. 超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
8. 任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
9. 高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
10. 如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
11. 反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
12. 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
13. 如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
14. 法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
15. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。
A. 错误
B. 正确
满分5 分
四川电大2023年春《商务谈判实务》任务一[答案]历年参考题目如下：
广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务3试题
[主观题] 市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（)
A.供给弹性
B.需求弹性
C.价格弹性
D.消费弹性
试题 2
[主观题] 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（)
A.分组还价
B.单项还价
C.按分析成本还价
D.按分析比价还价
试题 3
[主观题] 商务谈判，还价前的筹划不包括（)。
A.还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划
B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
D.根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成
试题 4
[主观题] 对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（)
A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”;在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C.如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
试题 5
[主观题] 对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（)
A.报价时机策略
B.价格分割策略
C.报价差别策略
D.巧用成交记录策略
试题 6
[多选题]
商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（)
A．有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答
B．不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果
C．能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的
D．避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲
试题 7
[多选题] 商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（)。
A．先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值
B．先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
C．先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
D．先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心
试题 8
[多选题] 商务谈判中，让步的基本原则包括（)。
A．不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步
B．让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C．让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺;如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用
D．整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
试题 9
[多选题] 商务谈判中，对还价起点的总体要求是（)。
A．还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断
B．还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标
C．还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况
D．还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平
试题 10
[多选题]
商务谈判中，不遗余“利”策略包括()
A．利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局
B．注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要
C．慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差
D．争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致
试题 11
[判断题] 阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。（)
试题 12
[判断题] 让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义。（)
试题 13
[主观题] 还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议
靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础（）
试题 14
[判断题] 介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是以书面方式提出报价并准备做口头补充。（)
试题 15
[判断题] 全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次。（)
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