东财23春《现代推销学X》综合作业[答案][答案]

东财23春《现代推销学X》综合作业[答案]

正确答案:B

东财23春《现代推销学X》综合作业

正确答案:D

试卷总分:100 得分:100

一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)

1.推销只是“市场营销冰山”的（ ）。

正确答案:C

A.底端

B.全部

C.中部

D.尖端

正确答案:D

2.求实动机是以追求商品的（ ）为主要目的的购买动机。

A.使用价值

B.价值

C.外观

D.价格

正确答案:A

3.消费者“黑箱”是指消费者的（ ）。

正确答案:B

A.理智动机

B.神秘动机

C.情感动机

D.求新动机

正确答案:C

4.通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ ）。

A.广义信息

B.狭义信息

C.推销信息

D.军事信息

正确答案:D

5.下列说法不正确的是（ ）。

A.采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性

B.连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适

C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务

D.广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销

正确答案:C

6.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（ ）。

A.趋同策略

B.回避策略

C.转移策略

D.预防策略

正确答案:D

7.成交合同在（ ）情况下可以更改。

A.买受人单方认为合同不正确

B.出卖人单方认为合同不正确

C.法律允许之前

D.双方协商一致并经法律允许

正确答案:B

8.推销方格中（1，1）是（ ）。

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.强力推销型

D.推销技术型

正确答案:D

9.埃达模式是以推销过程中（ ）为基本出发点的研究结果。

A.顾客心理活动

B.顾客需求

C.企业利益

D.社会福利

正确答案:C

10.最好的成交方法是（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.选择成交法

D.几种方法综合使用

正确答案:C

11.推销组织以（ ）为核心。

A.企业利益

B.社会责任

C.股东

D.消费者需求

正确答案:D

12.顾客异议有（ ）大的类型。

A.2种

B.4种

C.5种

D.6种

正确答案:C

13.中期目标一般为（ ）。

A.一个星期

B.一年

C.三到五年

D.十年甚至一生

正确答案:A

14.利用问题接近法，推销员应该避免（ ）。

A.问题必须突出重点有的放矢

B.问题表述必须简明扼要抓住顾客的关注点

C.问题应该让顾客感觉到压力

D.问题应当具有针对性耐人寻味应当是顾客乐意回答和容易回答的

正确答案:C

15.在推销洽谈过程中，有些问题如果由顾客首先提出来，我们再来回答，就会显得很被动。为了避免陷入这种被动的局面，推销人员可以采用（ ）。

A.避实就虚策略

B.先发制人策略

C.软硬兼施策略

D.欲擒故纵策略

正确答案:A

东财23春《现代推销学X》综合作业[答案]多选题答案

正确答案:D

二、多选题 (共 20 道试题,共 60 分)

16.销员与客户建立良好的人际关系应( )。

A.遵守社交礼仪

B.加强人际沟通

C.讲求诚信

D.夸大宣传

正确答案:D

17.将顾客需求与推销产品相结合的方法有（ ）。

A.需要结合法

B.逻辑结合法

C.关系结合法

D.观念结合法

正确答案:A

21.关于推销方格和顾客方格关系的描述，不正确的是（ ）。

A.推销人员的推销心理越接近于解决问题导向型越可能取得较好的推销绩效

B.漠不关心型的顾客与顾客导向型的推销员搭配可以有效完成推销任务

C.软心肠型顾客与事不关己型推销员搭配可能有效完成推销任务

D.防卫型顾客与推销技术导向型推销员搭配可以有效完成推销任务

正确答案:D

19.推销过程中出现“第三者”时，应做到（ ）。

正确答案:A

A.尊重顾客

B.顾及第三方的情绪

C.灵活控制好洽谈环境

D.将第三方也视为准顾客

正确答案:D

20.组织购买成员包括（ ）。

A.供应商

B.使用者

C.决策者

D.采购者

正确答案:A

21.与顾客保持联系的方式有（ ）。

A.登门拜访

B.电话联系

C.书信联系

D.赠送小礼品

正确答案:C

22.推销人员的管理包括（ ）。

A.推销人员的选拔与培训

B.推销人员的报酬与激励

C.推销人员的业绩考核

D.推销人员的日常管理

正确答案:C

23.使用积极提示法时，应该注意（ ）。

A.运用肯定判断和积极语言进行正面提示

B.切勿使用反面的、消极的语言

C.避免消极暗示和虚假提示

D.使用否定判断和消极语言进行反面提示

正确答案:D

24.下列关于节省时间的说法正确的是（ ）。

A.当客户有事不能立即约见时继续等

B.客户不感兴趣时立即离开

C.注意审查客户资料

正确答案:A

D.要想办法弄清客户的工作时间特点

正确答案:D

25.当推销人员使用推迟处理的策略时，可能是因为（ ）。

A.推销人员不能及时做出满意的应答

B.马上答复会影响推销策略

C.可以先发制人

D.推销人员认为没有必要当即反驳

正确答案:D

26.接近顾客是应该注意（ ）。

A.切忌言多必失

B.切忌交浅言深

C.切忌不懂装懂

D.切忌热情过头

正确答案:B

27.影响推销人员培训时间的因素有（ ）。

A.培训方法

B.市场状况

C.管理要求

D.人员素质

正确答案:A

28.推销活动要素包括（ ）。

A.可信度

B.吸引力

C.关联度

D.执行力

正确答案:C

29.“吉姆”公式也可称为（ ）三角公式。

正确答案:D

A.产品

B.公司

C.顾客

D.推销员

正确答案:C

30.地毯式访问法的优点主要有（ ）。

A.可以借机进行市场调研

B.可以积累推销工作经验

C.可以扩大推销产品和服务的影响

D.可以迅速打开市场

正确答案:A

31.面对推销环境可能给推销活动所形成的威胁，企业可采取（ ）去适应环境的变化。

A.积极防范策略

B.缓和化解策略

C.倾力推销策略

D.转移撤退策略

正确答案:A

32.顾客动机的基本特征包括（ ）。

A.复杂性

B.内隐性

C.冲突性

D.主导性

正确答案:C

33.目标设定原则有（ ）。

A.要设定具体时间表

B.目标必须是可用时间来衡量的

C.目标的达成无需分轻重缓解

D.目标要具体

正确答案:A

34.下列说法不正确的是（ ）。

A.文案调查法实际也是一种市场调查法

B.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客

C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务

D.广告开拓法常用于市场需求小覆盖面较窄的商品或服务的推销

正确答案:B

35.假如您是一名文艺书刊批发推销员，根据您自己的推销经验和看法，您认为影响各种书刊推销效果的环境因素包括（ ）。

A.读者的姓名

B.读者的 收入状况

C.读者的文化水平

D.读者的艺术修养

正确答案:A

三、判断题 (共 5 道试题,共 10 分)

36.唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚地意识到他们在接受推销产品后可以得到的利益。（ ）

37.推销对象也是推销活动的主体之一，没有推销对象也不会有推销活动。（ ）

38.推销品是推销活动顺利进行的物质载体。（ ）

39.埃德帕模式针对有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。（ ）

40.在推销方格中横坐标方向表示顾客的关心程度，横坐标方向表示对销售的关心程度。（ ）

东财23春《现代推销学X》综合作业[答案]历年参考题目如下：

东财《现代推销学X》单元作业三

试卷总分:100 得分:100

一、单选题 (共 10 道试题,共 50 分)

1.三包服务不包括（ ）。

A.保修

B.包装

C.包换

D.包退

2.按市场细分类别来划分客户类型，由专人负责不同客户的义务而建立的推销组织属于（ ）。

A.产品型组织

B.客户型组织

C.职能型组织

D.区域型组织

3.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（ ）。

A.趋同策略

B.回避策略

C.转移策略

D.预防策略

4.人们不设定目标的原因不包括（ ）。

A.懒惰

B.没有意愿

C.恐惧

D.误将行动当成就

5.推销人员需要更多的激励是因为（ ）。

A.推销人员是公司里最重要的

B.推销人员最辛苦

C.推销人员创造的利润最多

D.推销人员工作性质决定

6.顾客异议首先表现在（ ）。

A.企业方面

B.顾客方面

C.产品方面

D.推销人员方面

7.“你要一杯咖啡还是一杯牛奶。”是（ ）封闭提问。

A.选择式

B.澄清式

C.暗示式

D.参照式

8.利用人类固有的心理现象促进成交的方法是（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.从众成交法

D.总结利益成交法

9.推销组织以（ ）为核心。

A.企业利益

B.社会责任

C.股东

D.消费者需求

10.（ ）洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。

A.原则性

B.合作式

C.胜负式

D.求同存异

二、多选题 (共 5 道试题,共 25 分)

11.做出最后的成交努力是指（ ）。

A.即使要失败时还是有机会达成交易

B.即使顾客无需求仍自顾自地推销

C.有些交易会峰回路转

D.在离开之时仍是推销的好机会

12.影响推销人员培训时间的因素有（ ）。

A.培训方法

B.市场状况

C.管理要求

D.人员素质

13.在使用“不理睬法”是应注意（ ）。

A.分清什么该理睬和什么不该理睬

B.及时询问和听取顾客异议

C.帮助引导顾客

D.一定要明确顾客异议的性质

14.以下属于动作信号的有（ ）。

A.点头

B.开始抿嘴就好像在品味什么

C.再次查看样品

D.乐于接受推销员的约见

15.客户档案的内容包括（ ）。

A.基本原始资料

B.客户特征资料

C.业务状况资料

D.交易历史资料

三、判断题 (共 5 道试题,共 25 分)

16.相机而定原则可以提前也可以推迟处理顾客异议。（ ）

17.不同企业推销控制的类型和程度是相同的。（ ）

21.一个优秀的推销员一定善于捕捉顾客的成交信号。（ ）

19.成交就是推销活动的结束。（ ）

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