21秋东财《现代推销学X》单元作业二[答案]

21秋东财《现代推销学X》单元作业二[答案]答案

东财《现代推销学X》单元作业二

试卷总分:100 得分:100

一、单选题 (共 12 道试题,共 60 分)

1.需要某种商品且具有购买能力的个人或组织，被称为（ ）。

A.引子

B.推销主体

C.推销要素

D.准顾客

正确答案:-----

2.埃德帕模式第二个步骤是（ ）。

A.淘汰

B.证实

C.示范

D.接受

正确答案:-----

3.SPIN模式是一种（ ）技术。

A.回答

B.提问

C.促销

D.广告

正确答案:-----

4.埃达模式有（ ）个步骤。

A.三

B.四

C.五

D.六

正确答案:-----

正确答案:-----

正确答案:-----

5.最有效、最省力的接近顾客的方法是（ ）。

A.利益接近法

B.产品接近法

C.问题接近法

D.直陈接近法

正确答案:-----

6.费比模式有（ ）个步骤。

A.三

B.四

C.五

D.六

7.埃达模式是以推销过程中（ ）为基本出发点的研究结果。

A.顾客心理活动

B.顾客需求

C.企业利益

D.社会福利

正确答案:-----

8.迪伯达模式有（ ）个步骤。

A.三

B.四

C.五

D.六

9.“王经理，首先声明我不是来推销产品的。我们公司在业务中碰到了一些问题不知如何解决，您是这方面的专家了，我今天特地来向您请教的，请您一定多指导、多帮助。”这位推销人员接近顾客的方法是（ ）。

正确答案:-----

A.问题接近法

B.自我介绍接近法

C.产品接近法

D.求教接近法

正确答案:-----

10.一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经理说：“您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂。”这位推销人员接近顾客的方法是（ ）。

正确答案:-----

A.利益接近法

B.好奇接近法

C.介绍接近法

D.问题接近法

正确答案:-----

11.埃达模式的第一个步骤是（ ）。

A.吸引顾客注意

B.唤起顾客兴趣

C.激发顾客欲望

D.促使购买行为

正确答案:-----

12.在下列（ ）情况下，引子才能成为准顾客。

A.有强烈的购买欲望

B.有足够的购买力

C.有对推销商品的渴求

D.有购买决策权

正确答案:-----

21秋东财《现代推销学X》单元作业二[答案]多选题答案

二、多选题 (共 3 道试题,共 15 分)

13.市场调研具有（ ）功能。

A.描述

B.诊断

C.预测

D.总结

正确答案:-----

14.按市场调研的功能分类，可以将市场调研分为以下（ ）类型。

A.探索性调研

B.描述性调研

C.因果性调研

D.预测性调研

正确答案:-----

15.假如您是一名文艺书刊批发推销员，根据您自己的推销经验和看法，您认为影响各种书刊推销效果的环境因素包括（ ）。

A.读者的姓名

B.读者的 收入状况

C.读者的文化水平

D.读者的艺术修养

正确答案:-----

三、判断题 (共 5 道试题,共 25 分)

16.迪伯达模式更适用于生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品。（ ）

17.地毯式访问法最大的缺点在于其盲目性。（ ）

21.完整的营销调研系统，它包括三个方面：市场营销信息系统、市场营销调查和市场预测。（ ）

19.埃德帕模式针对有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。（ ）

20.唤起顾客兴趣，是指推销人员利用商品的某些性能或外观对顾客感官造成刺激，从而使顾客对商品作出肯定的评价。（ ）

21秋东财《现代推销学X》单元作业二[答案]历年参考题目如下：

东财《现代推销学X》单元作业三

试卷总分:100 得分:100

一、单选题 (共 10 道试题,共 50 分)

1.对顾客异议的正确理解是（ ）。

A.顾客异议并非必然

B.顾客异议只会阻碍交易

C.顾客异议也可以作为成交的信号

D.顾客异议说明客户对产品没有需求

2.连接推销计划与推销控制的关键环节是（ ）。

A.控制对象

B.衡量标准

C.控制目标

D.绩效

3.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（ ）。

A.趋同策略

B.回避策略

C.转移策略

D.预防策略

4.成交的主要目标是（ ）。

A.引起顾客的注意和兴趣

B.诱发顾客的购买动机

C.促使顾客立即采取购买行动

D.与顾客有交流机会

5.最基本处理顾客异议的方法是（ ）。

A.反驳法

B.但是法

C.询问法

D.利用法

6.利用人类固有的心理现象促进成交的方法是（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.从众成交法

D.总结利益成交法

7.推销组织以（ ）为核心。

A.企业利益

B.社会责任

C.股东

D.消费者需求

8.（ ）洽谈策略认为，在推销人员与洽谈对手之间存在着某种各自利益与长期合作的问题，这些问题总是需要经过洽谈双方的努力才能解决，问题解决的结果是洽谈双方能得到各自所需要的利益，能维持长期的愉快的合作关系。

A.原则性

B.合作式

C.胜负式

D.求同存异

9.中期目标一般为（ ）。

A.一个星期

B.一年

C.三到五年

D.十年甚至一生

10.在推销洽谈过程中，有些问题如果由顾客首先提出来，我们再来回答，就会显得很被动。为了避免陷入这种被动的局面，推销人员可以采用（ ）。

A.避实就虚策略

B.先发制人策略

C.软硬兼施策略

D.欲擒故纵策略

二、多选题 (共 5 道试题,共 25 分)

11.推销控制的方式有（ ）。

A.策略控制

B.过程控制

C.事前控制

D.预算控制

12.下列关于节省时间的说法正确的有（ ）。

A.当客户有事不能立即约见时继续等

B.客户不感兴趣时立即离开

C.注意审查客户资料

D.要想办法弄清客户的工作时间特点

13.推销洽谈的方法有（ ）。

A.提问法

B.介绍法

C.演示法

D.提示法

14.计划可以带来的好处有（ ）。

A.效能最大化

B.防患于未然

C.有效沟通

D.减少浪费

15.会对顾客成交产生压力的成交方法有（ ）。

A.请求成交法

B.假定成交法

C.选择成交法

D.总结利益成交法

三、判断题 (共 5 道试题,共 25 分)

16.相机而定原则可以提前也可以推迟处理顾客异议。（ ）

17.不同企业推销控制的类型和程度是相同的。（ ）

18.一个优秀的推销员一定善于捕捉顾客的成交信号。（ ）

19.当顾客提出无理要求时，可以与其进行争辩。（ ）

20.成交双方只需履行各自的义务即可。（ ）