单选题
题目：
根据保险市场上消费者的需要、消费习惯等方面的特征,把某一个或某一组保险产品的市场整体划分为若干个消费者群,这种市场分类过程被称为
选项：
保险销售
保险营销目标市场定位
保险营销市场细分
保险营销分类
题目类型：
单选题
题目：
个体保险消费者由于受年龄、收入、家庭环境、教育背景、宗教信仰以及市场环境等的影响,产生不同的投保行为.同时,消费者的保险需求、购买方式选择等也具有个性化的特性.这里所描述的个体保险消费者对应的特征是
选项：
消费者人数众多,需求多样化.
签数量大、次数多,但件均保费少
消费特点各异
保险需求弹性较大.
题目类型：
单选题
题目：
"保险销售人员作为准客户的顾问与参谋,需要根据准客户的家庭经济情况做出风险管理的合理方案,这也是保险销售人员能力的体现,同时也是准客户能否转化为投保人的关键".这里描述的销售人员关注的合格的准客户的基本标准之一是
选项：
有缴费能力
符合核保标准
有保险需求
容易接近
题目类型：
判断题
题目：
陌生拜访是直接拜访素不相识的家庭和个人.这是一种无预约的拜访,因此需要保险销售人员在拜访前做好最坏的打算.
选项：
对
错
题目类型：
判断题
题目：
严格自我监督,是指可以根据不同的情境和对象,有意识地、动态地调整自己的行为,达到与人沟通并且影响他人行为的一种人格特质.
选项：
对
错
20秋学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009 ）《销售风险管理与实务》在线作业
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 10 道试题,共 20 分)
1.（）阶段是预测和预防
A.投标前
B.投标中
C.投标后
D.投标结束
2.公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、（）、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚
A.竞争对手
B.政府
C.社会
D.环境
3.所有公司都习惯于就不同的产品数量、（）或性能，以及不同的送货速度等方面提供选择
A.替代产品
B.价格
C.产地
D.特定环境
4.风险识别工具不包括（）
A.风险提示列表
B.企业销售风险登记手册
C.风险数据库
D.流程图管理
5.（）企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强
A.A级客户
B.B级客户
C.C级客户
D.D级客户
6.关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理的销售员属于（）
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.推销技巧型
D.强力推销型
7.美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J·S·蒙顿教依据他们提出（）
A.销售方格理论
B.USP理论
C.CIS理论
D.SWOT理论
8.职业道德风险，主要表现为（）
A.瞧不起销售工作
B.认为销售很容易
C.对企业不忠诚#贪污销售费用
9.销售网络模式大致可分为松散型、（）、管理型、契约型以及联盟型五种
A.利益型
B.公司型
C.合纵型
D.组织型
10.在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。（）
A.战略导向型
B.回款主导型
C.销货主导型
D.消极导向型
二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)
11.怎样防止有人偷窃信息（）
A.文件安全
B.电脑安全
C.资料保密
D.员工关系
12.销售员可以从几个方面衡量客户，作为筛选依据（）
A.客户全年购买额
B.收益性
C.安全性
D.未来性
13.影响替代者的威胁的因素有（）
A.替代品的性能价格比
B.顾客改用替代品的转换费用
C.购买者查找替代品的意愿
D.新产品研发
14.欲使风险沟通策略有效，至少具备三个条件（）
A.风险事实信息的准备与显示必须要谨慎
B.风险沟通上应尽可能与利害关系人产生对话
C.风险评估与管理的规划，要能取得利害关系人的信赖
D.沟通前，专家对风险相关问题要有共识
15.反映企业资金实力的主要指标有：（）
A.注册资金
B.投资总额
C.企业资金自有率
D.付款的行为
16.根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（ ）
A.有形风险
B.局部风险
C.无形风险
D.转化风险
17.定价的影响因素（）
A.成本因素
B.需求因素
C.个人因素
D.政治因素
18.权利质押的范围有（）
A.汇票
B.支票
C.本票
D.债券
E.存款单
F.仓单
G.提单；
H.依法可以转让的股份
I.股票；
J.依法可以转让的商标专用权
K.专利权
L.著作权；
M.依法可以质押的其他权利。
19.客户档案的内容评价包括（）
A.基础资料
B.客户特征
C.业务状况
D.专人负责
20.风险沟通策略制定的原則（）
A.意图与目标，要特定且明确。
B.风险数据的引用要谨慎，数据的显示最好通俗易懂。
C.沟通前，专家对风险相关问题要有共识，沟通时说法要一致。
D.理解对方的焦虑并能与其分忧，且沟通时要强调与对方利害 相关的所在处。
三、判断题 (共 30 道试题,共 60 分)
21.激励有正激励与负激励之分，正激励催人上进，负激励可以对职工产生必要的约束，遏止职工的消极行为，使其不至于玩忽职守，给企业造成不必要的损失。
22.债权人在合理期限内未要求履行的情况下当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方不可以要求履行
23.营销风险的转移主要有三种形式：一是保险;二是营销控制型的非保险转移;三是营销风险财务型的非保险转移
24.企业销售离不开它的外界环境，它既能给企业带来市场机会，也会给企业带来威胁。
25.销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
26.间谍活动可以是窃取或转卖有关记录或配方、公司的信息
27.在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行债务，当事人可以解除合同
