21春传媒《销售管理》作业考核[答案]

21春传媒《销售管理》作业考核[答案]满分答案

21春传媒《销售管理》作业考核

试卷总分:100 得分:100

一、单选题 (共 15 道试题,共 30 分)

1.开发潜在顾客的方法中,无限连锁法的优点是( )

A.事先可以制订完整的推销访问计划

B.推销人员处于主动地位

C.可以避免推销人员寻找客户的盲目性

D.成功率比较低

正确答案:-----

2.（ ）目标在销售计划中居于中心的地位。

A.销售利润

B.销售收入

C.销售费用

D.客户管理

正确答案:-----

正确答案:-----

3.销售领导力中,( )是不建立在职权和职位的基础上的?

A.强制影响力

B.酬劳影响力

C.职权影响力

D.专家影响力

正确答案:-----

4.销售区域设计的原则不包括( )

A.公平性

B.可行性

C.挑战性

D.时效性

正确答案:-----

5.接近顾客的常用方法不包括( )

A.产品演示法

B.探测法

C.询问法

D.顾客利益法

正确答案:-----

6.下列销售区域的分类方法不正确的是()

A.地理划分

B.产品划分

C.销售人员划分

D.顾客划分

正确答案:-----

7.下列哪个不属于处理客户投诉的原则( )

A.有章可循

B.及时处理

C.推卸责任

D.留档分析

正确答案:-----

8.哪一种模式适合规模小的企业( )

A.地域性销售

B.职能销售型

C.顾客型销售

D.混合型销售

正确答案:-----

9.好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )

A.公平性

B.可行性

C.灵活性

D.平均性

正确答案:-----

10.对于SMART原则理解错误的是( )

A.ｓ代表具体

B.ｍ代表可靠

C.ａ代表可达到的

D.ｔ代表真实

正确答案:-----

11.哪种销售组织费用最低？（ ）

A.区域型销售组织

B.产品型销售组织

C.顾客型销售组织

D.职能型销售组织

正确答案:-----

12.( )目标在销售计划中居于中心的地位。

A.销售利润

B.销售收入

C.销售费用

D.客户管理

13.下列说法正确的是（ ）

A.销售大于营销

B.销售小于营销

C.销售等于营销

D.销售与营销无关

正确答案:-----

14.在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出( )的销售人员。

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求利益问题

正确答案:-----

15.职能销售型组织的优点（ ）

A.协调量小

B.灵活

C.费用低

D.分工明确

正确答案:-----

21春传媒《销售管理》作业考核[答案]多选题答案

二、多选题 (共 15 道试题,共 30 分)

16.销售人员绩效评估中的客观绩效指标，主要包括（ ）

A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.效率指标

正确答案:-----

正确答案:-----

E.成本指标

17.投诉客户的类型包含有( )

A.抱怨型

B.受屈型

C.被动型

D.行动型

正确答案:-----

E.愤怒型

21.企业使用的销售配额通常有( )

A.销售量配额

B.财务配额

C.销售活动配额

D.人员配额

正确答案:-----

E.费用配额

F.组合配额

19.达成协议的准则主要有( )

A.经常性准则

B.对每一个销售重点的准则

C.重大异议解决后的准则

D.连续性准则

正确答案:-----

E.灵活性准则

F.以上都不是

20.销售组织的类型主要包括( )

A.部门结构式组织

B.区域结构式组织

C.产品结构式组织

D.顾客结构式组织

正确答案:-----

E.职能结构式组织

21.制定销售预算的常用方法有( )

A.利润估算法

B.成本估算法

C.营销经理判断法

D.销售额百分比法

正确答案:-----

E.时间估算法

22.销售目标指标包括( )

A.销售额指标

B.销售费用指标

C.销售利润指标

D.销售业绩指标

正确答案:-----

E.销售活动指标

F.销售成本指标

23.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括( )

A.自我意识

B.自我控制

C.自我激励

D.同理心

正确答案:-----

E.社交能力

24.销售人员的薪酬模式主要有( )

A.业绩特别奖金

B.混合薪酬制

C.单纯佣金制

D.非经济奖励

正确答案:-----

E.单纯薪金制

25.影响销售预测的可控因素包括( )

A.企业的价格政策

B.企业的分销渠道

C.产业的技术发展

D.企业的应收帐款政策

正确答案:-----

E.世界与本国的经济形势

F.行业发展趋势和竞争态势

G.企业的促销活动

26.具体的销售配额的作用有( )

A.提供努力目标，起引导作用

B.控制销售活动，抑制销售费用

C.激励员工，鼓舞士气

D.作为评估基准，评估员工业绩

正确答案:-----

E.以上都不是

27.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )

A.公司现有销售人员的数量

B.公司的业务量增长情况

C.公司的财务费用的支出情况

D.销售人员的流动率

正确答案:-----

E.客户要求的服务水平的高低

28.销售人员向销售经理的转变主要有( )

A.职位职称头衔的变化

B.看问题的角度的变化

C.实现目标的变化

D.权利职责的变化

正确答案:-----

E.成就感的变化

F.对工作技能要求的变化

G.工作关系的变化

29.客户购买时所作的主要决策包含( )

A.销售人员

B.公司

C.地点

D.产品和服务

正确答案:-----

E.价格

F.付款方式

G.购买时间

30.销售人员绩效评估中的客观绩效指标,主要包括( )

A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.效率指标

E.成本指标

三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

31.销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（ ）

32.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断而定。()

33.推销活动涉及企业所有的经营活动,营销只是其中活动之一。因此,营销概念要小于销售概念。( )

34.、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（ ）

35.根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。( )

36.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ）

37.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )

38.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )

39.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。()

40.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。()

41.开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。( )

42.根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ )

43.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( )

44.销售功能先于营销职能产生。( )

45.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。()

46.市场规模是特定市场的容量。( )

47.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。

48.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。()

49.相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）

50.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（ ）

21春传媒《销售管理》作业考核[答案]历年参考题目如下：

C.排列图法

D.相关图法

2.增加每个人工作任务的种类，从而使它们能够完成一项完整工作的大部分内容的方式是（ ）。

A.工作丰富化

B.工作扩大化

C.工作岗位轮换

D.工作小组化

3.ABC分类中，要保持较大的安全库存量，加长订货的时间间隔的类型是（ ）。

A.A类

B.B类

C.C类

D.以上都是

4.产品的成品控制属于（ ）。

A.事后控制

B.事中控制

C.事前控制

D.反馈控制

5.生产运作战略的发展脉络是（ ）。

A.成本—市场—质量—时间

B.成本—质量—速度—时间

C.成本—市场—效率—质量

D.成本—质量—市场—时间

6.下列选项中属于“5S”活动的“三大支柱”的是（ ）。

A.有规律的工作场所

B.清洁的工作场所

C.一目了然的工作场所

D.以上都是

7.下列设施布置形式中，不是按照生产与运作系统特点不同划分的是（ ）。

A.工艺对象专业化布置

B.产品对象专业化布置

C.定位布置

D.工程项目布置

8.下面属于非独立性需求库存物品的是（ ）。

A.汽车轮胎

B.衣服

C.台灯

D.雨伞

9.对于一般的中小型项目来说，需要采取（ ）的组织形式。

A.纯项目式

B.团队

C.矩阵组织

D.网络式

10.汽车修理属于（ ）生产类型。

A.连续生产

B.大量生产

C.单件生产

D.成批生产

11.下列优先准则中，可使工件的最大延误时间最小的是（ ）。

A.后到先服务

B.随机安排

C.临界比最小

D.最短加工时间优先

12.设x为生产的台数，K为生产第一台产品的直接人工工时，b为–lgp/lg2(p为学习率)，则生产第x台产品的直接人工工时为（ ）。

A.Yx=K(-b)

B.Yx=x(b)

C.Yx=Kx(-b)

D.Yx=Kx-b

13.下列不属于项目四要素之一的是（ ）。

A.时间要素

B.成本要素

C.资源要素

D.数量要素

14.企业流程再造是以（ ）为导向的。

A.效率

B.速度

C.竞争

D.流程

15.“5S”活动中的“整理”对应于生产要素中的（ ）。

A.生产对象

B.生产手段

C.生产资金

D.生产信息

16.以下各项中不属于生产现场管理系统中“5P”的是（ ）。

A.人员

B.工厂

C.零部件

D.实践

17.工作分析研究包括（ ）两方面。

A.方法研究和劳动研究

B.方法研究和时间研究

C.时间研究和技术研究

D.劳动研究和时间研究

18.研究结果可用于制定时间定额中各类工时消耗的比例的时间研究方法是（ ）。

A.测时

B.工作日写实

C.工作抽样

D.标准数据

19.编制计划的最后一步是（ ）。

A.评估各种备选方案

B.选择方案

C.拟定派生计划

D.用预算将计划数据化

20.矩阵组织的基本原则是（ ）。

A.项目经理不必以全部时间和精力参与项目

B.必须允许项目作为独立的实体运行

C.纵向和横向两条通信渠道不能同时存在

D.各个经理有权单独制定计划

21.在价值分析法中，应选择（ ）的零件作为价值分析的重点对象。

A.价值系数小

B.价值系数大

C.价值系数适中

D.以上说法均不对

22.下列选项中，不属于MRPII的内容的是（ ）。

A.销售管理

B.成本管理

C.财务管理

D.质量管理

23.对多品种定型产品来说采用（ ）生产方式最有效。

A.单件小批生产

B.成批生产

C.大量生产

D.连续生产

24.将作业者在工作轮班中的全部工作内容和时间消耗，按时间顺序记录下来的方法属于（ ）。

A.测时

B.工作日写实

C.工作抽样

D.标准数据

25.在生产现场中，操作者能立即拿到应加工的工件属于人与物结合状态中的（ ）。

A.A状态

B.B状态

C.C状态

D.D状态