国家开放大学《商务谈判实务》商务谈判实务课程终结性考核[答案]

国家开放大学《商务谈判实务》商务谈判实务课程终结性考核[答案]
题目类型：
单选题
题目：
制订谈判目标应遵循的目标不包括
选项：
时效性
实用性
合理性
合法性


题目类型：
单选题
题目：
报价阶段的策略主要体现在
选项：
把价格压得越低越好
如何报价
把价格抬得越高越好
场外交易


题目类型：
单选题
题目：
关于思维方式的差异对商务谈判行为的影响中,说法错误的是
选项：
英美人偏好抽象分析思维
东方人注重统一,英美人注重对立
东方文化偏好分析思维,英美文化偏好综合思维
东方文化注重演绎推理,西方人注重归纳推理


题目类型：
单选题
题目：
关于辅谈人的描述下列说法错误的是
选项：
辅谈人员包括经济人员、技术人员、法律人员和翻译人员等
虽然辅谈人不是谈判的主言人,但他能弥补主谈人某些方面的不足.
确定谈判各阶段目标和策略,并根据谈判过程中实际情况灵活调整.
其主要职责是接受主谈人的咨询,协助主谈人完成谈判任务.


题目类型：
单选题
题目：
双方谈判人员适当互赠礼品的做法是
选项：
贿赂
求助
润滑策略
暗盘交易


题目类型：
单选题
题目：
( )是指在谈判过程中一方以谈判要破裂相威胁,从而达到给对方施加压力牵制对方, 最终迫使对方让步的策略.
选项：
折中策略
声东击西策略
红白脸策略
边缘策略


题目类型：
单选题
题目：
谈判中,作为卖方,报价起点要
选项：
低
高
既要低又要接近理想报价
既要高又要接近理想报价


题目类型：
单选题
题目：
出入无人控制的电梯时,陪同人员应该
选项：
先进后出
控制好开关钮
后进后出
以上都包括


题目类型：
单选题
题目：
商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是
选项：
问
听
看
说


题目类型：
单选题
题目：
关于握手的礼仪,下列说法错误的是
选项：
主人与宾客之间,主人先伸出手,以表示尊重
女士与男士之间,女士先伸出手,以表示热情
握手时间不宜过长,尽量控制在3-5分钟
女士身着礼服礼帽时,握手时必须摘下手套


题目类型：
单选题
题目：
在接听电话过程中自报家门的做法错误的是
选项：
您好!河北东方制衣办公室,请讲
喂,您好,请问您找哪位?
您好,李某某,请讲
您好!办公室,请讲


题目类型：
单选题
题目：
一点一点提要求,积少成多,已达到自己的目的,是( )谈判策略的核心
选项：
车轮战术策略
分化对手策略
得寸进尺策略
最大预算策略


题目类型：
单选题
题目：
租赁公司向用户提供短期租赁标的物并负责维修等服务的租赁形式是
选项：
融资性租赁
干式租赁
经营性租赁
湿式租赁


题目类型：
单选题
题目：
同一商品,针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不 同,而采用不同的购销价格,这种报价方式是下列哪一种
选项：
差别报价策略
报价分割策略
报价表达策略
报价时机策略


题目类型：
单选题
题目：
在商务谈判中,最好的提问技巧是提一些
选项：
使对方捉摸不透的问题
对方敏感而且难以回答的问题
使对方感兴趣的话题
看上去一般,对方能回答的问题


题目类型：
单选题
题目：
谈判僵局产生的原因不包括
选项：
立场观点的争执
谈判人员的强迫手段
信息沟通的障碍
谈判信息准备不充分


题目类型：
单选题
题目：
谈判是追求( )的过程.
选项：
自身利益要求
双方利益要求
双方不断调整自身需要,最终达成一致
双方为维护自身利益而进行的智力较量


题目类型：
单选题
题目：
谈判双方要根据自己的实力和条件制定目标,要"可能谈",这在制定商务谈判目标中称为( )原则
选项：
实用性
双赢性
合法性
合理性


题目类型：
单选题
题目：
从大量的商务谈判案例看,谈判队伍的规模,应设定在( )人左右.
选项：
1—3
3—7
7—10
10—12


题目类型：
单选题
题目：
"信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉"是运用商务谈判基本原则中的( )原则
选项：
诚信原则
合作原则
互利共赢
立场服从利益


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判的基本要素包括
选项：
谈判的主体
谈判的客体
谈判的目标
谈判的策略


题目类型：
多选题
题目：
下列选项哪些是网上谈判的优势
选项：
加强了信息交流
改善了服务质量
降低了成本
商务信息公开化,导致竞争对手的加入


题目类型：
多选题
题目：
搜集谈判信息的方法包括
选项：
案头调查方法
实际观察法
商业间谍
直接调查法


题目类型：
多选题
题目：
日本人的商业文化特点包括
选项：
人际关系很重要
注重短期利益
等级观念根深蒂固
深藏不露,有耐性,固执,坚毅


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判中讨价程序的三阶段主要包括
选项：
全面讨价
针对性讨价
新的讨价
最后通牒


题目类型：
多选题
题目：
商务模拟谈判的主要任务包括
选项：
检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当
寻找本方被忽略的环节,发现本方的优势和劣势
准备各种应变对策
确定商务谈判的最终目标


题目类型：
多选题
题目：
打破谈判僵局的策略主要有:
选项：
回避分歧,转移议题备条件
孤注一掷,背水一战
多种方案,选择替代
尊重对方,有效退让


题目类型：
多选题
题目：
与英国人谈判时的禁忌包含
选项：
办事不按规矩、不懂礼貌
谈论政治、宗教、私人问题@@直接称英国人为"english"
不经邀请随便上门拜访
以人像作为商品包装和以白象、猫头鹰、孔雀作为商标图案.


题目类型：
多选题
题目：
促成交易的技巧有
选项：
适时分手法
交易结束法
比较利益结束法
断货成交法


题目类型：
多选题
题目：
下列关于我国少数民族文化特点描述正确的是
选项：
藏族以面食为主,对狗十分敬重,不吃鳞类动物
维吾尔族为人豪爽,传统节日有肉孜节,古尔邦节,开斋节
蒙古族一年中最大的节日是白节
回族忌食猪肉、狗肉、马肉、驴肉、螺肉


题目类型：
问答题
题目：
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎.法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆.迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒.安排好之后,法国人似乎无意地问:"您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场."迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排.法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间.接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事.直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题.第8天重开谈判,是草草收场.第9天仍没有实质性进展.第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈.迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心.权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件.以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题.(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的?(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
选项：

广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务4试题

试题 1
[主观题] 以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（)

A.捆绑利益法
B.化整为零法
C.后发制人法
D.投其所好法
试题 2
[主观题] 一家饮料厂的代表向经销商说“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（)

A.着眼未来成交法
B.选择性成交法
C.趁热打铁结束法
D.检查性提问结束法
试题 3
[主观题] 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（)。

A.对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复
B.要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断
C.在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步
D.最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为
试题 4
[主观题] “从某月某日起，这种商品就要涨价了;如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货;明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？（)

A.激将法
B.最后通牒法
C.放长线钓大鱼法
D.吹毛求疵法
试题 5
[主观题] 商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（)。

A.通常激将法大多指反面激励
B.谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励
C.反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
D.运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点
试题 6
[多选题]
对书面确认结束法描述正确的是()

A．书面形式比口头表述更为准确

B．书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他

C．书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D．书面材料可以增加报价的可靠感

试题 7
[多选题] 在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括（)
A．强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B．满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C．试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D．让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

试题 8
[多选题] 商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括（)
A．具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

B．可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

C．对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

D．可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

E．可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

试题 9
[多选题] 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（)
A．说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B．这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C．捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D．在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

试题 10
[多选题] 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（)
A．着手安排交易记录事宜

B．决定采取何种结束谈判的战术

C．明确还有哪些问题没有得到解决

D．对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度

试题 11
[判断题] 追根究底法的使用条件是要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。（)
试题 12
[判断题] 结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则。（)
试题 13
[判断题] 追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在。（)
试题 14
[判断题] 对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择。（)
试题 15
[判断题] 歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好。（)

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