国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核一新1（1-5章）[答案]

国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核一新1（1-5章）[答案]
题目类型：
单选题
题目：
价格条款的谈判应由( ) 承提.
选项：
主谈人
专业人员
商务人员
技术人员


题目类型：
单选题
题目：
"信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉"是运用商务谈判基本原则中的( )原则
选项：
诚信原则
合作原则
互利共赢
立场服从利益


题目类型：
单选题
题目：
( )是商务谈判队伍桌上的主要发言人,也是谈判桌上的组织者,预定方案的执行者.
选项：
主谈人
专业人员
商务人员
技术人员


题目类型：
单选题
题目：
下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是
选项：
面对面谈判
电话谈判
网上谈判
函电谈判


题目类型：
单选题
题目：
商务谈判的直接目标就是
选项：
最终达成协议
双方有所接触
互惠的经济利益
让对方接受自己的观点


题目类型：
单选题
题目：
租赁公司向用户提供短期租赁标的物并负责维修等服务的租赁形式是
选项：
融资性租赁
干式租赁
经营性租赁
湿式租赁


题目类型：
单选题
题目：
在所有谈判方式中,( )是最古老应用最广泛的一种方式
选项：
面对面谈判
电话谈判
网上谈判
函电谈判


题目类型：
单选题
题目：
制订谈判目标应遵循的目标不包括
选项：
时效性
实用性
合理性
合法性


题目类型：
单选题
题目：
商务谈判计划的确立过程正确的顺序是
选项：
信息准备—方案设计—目标提出—方案选定—信息反馈修正方案
目标提出—信息准备—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案
信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案
目标提出—方案设计—信息准备—方案选定—信息反馈修正方案


题目类型：
单选题
题目：
如果洽谈准备进行两个小时,开局时间应为
选项：
5—6分钟
1—2分钟
直接进入正题
10分钟


题目类型：
单选题
题目：
关于商务谈判开局,以下理解错误的是
选项：
谈判开始前,提出棘手敏感的问题做重点讨论
谈判者在开局阶段做到自然放松不紧张
把握寒暄时机和话题
尊重双方,不能轻狂


题目类型：
单选题
题目：
开局阶段,谈判气氛十分严肃,谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素,此时建立的谈判气氛是
选项：
高调气氛
低调气氛
自然气氛
感情称赞


题目类型：
单选题
题目：
谈判双方态度诚恳、真挚,对谈判的成功充满热情,把谈判成功看成友谊的象征是( )开局的谈判气氛
选项：
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛


题目类型：
单选题
题目：
对方报价完毕后,己方正确的做法是
选项：
马上还价
要求对方进行价格解释
提出自己的报价
否定对方报价


题目类型：
单选题
题目：
谈判中,作为卖方,报价起点要
选项：
.低
高
既要低又要接近理想报价
既要高又要接近理想报价


题目类型：
单选题
题目：
在商务谈判中除( )项外,均可判定对方产生成交意图.
选项：
对方请教产品保养问题
对方要求实地试用产品
对方询问交货时间
对方对价格进行总体还价


题目类型：
单选题
题目：
商务谈判的磋商阶段不包括
选项：
开局
报价
讨价还价
让步


题目类型：
单选题
题目：
报价阶段的策略主要体现在
选项：
把价格压得越低越好
如何报价
把价格抬得越高越好
场外交易


题目类型：
单选题
题目：
关于辅谈人的描述下列说法错误的是
选项：
辅谈人员包括经济人员技术人员法律人员和翻译人员等.
虽然辅谈人不是谈判的主言人,但他能弥补主谈人某些方面的不足.
确定谈判各阶段目标和策略,并根据谈判过程中实际情况灵活调整.
其主要职责是接受主谈人的咨询,协助主谈人完成谈判任务.


题目类型：
单选题
题目：
谈判是追求( )的过程.
选项：
自身利益要求
双方利益要求
双方不断调整自身需要,最终达成一致
双方为维护自身利益而进行的智力较量


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判的基本要素包括
选项：
谈判的主体
谈判的客体
谈判的目标
谈判的策略


题目类型：
多选题
题目：
关于电话谈判适用范围的说法,正确的是:
选项：
当面对面谈判难于进行时,宜采用电话谈判
电话谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段
谈判难度小易达成一致的谈判,更多时候采用电话谈判
团体谈判更多时候电话谈判


题目类型：
多选题
题目：
电话谈判和面对面谈判的相同点包括:
选项：
用书面文字沟通,可能出现词不达意的情况
洽谈之前,都需要做有关的准备工作
洽谈开始,都要做简短的寒暄
语言的表达方式进行磋商


题目类型：
多选题
题目：
关于对商务谈判人员的激励措施包括
选项：
合理的奖酬制度
适当的授权
完善个性品质
自我管理


题目类型：
多选题
题目：
关于对商务谈判人员培训方法的描述正确的是
选项：
系统性的专业培训,谈判人员能较为全面的接受专业训练
短期性的专门培训,针对性强,注重实效
设置合理的奖酬制度,给予相应的回报与答谢
实践性的自我培训,是一种"传、帮、带"的方法


题目类型：
多选题
题目：
下列哪项是商务谈判的特征
选项：
以获得经济利益为目的
以价值判断为核心
商务谈判就是价格谈判
注重合同条款的严密性与准确性


题目类型：
多选题
题目：
下列关于商务谈判的理解正确的是:
选项：
只要人们是为了取得一致而磋商、协议,他们就是在进行谈判
谈判以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的
一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动,都是谈判
谈判,就是双方将自己的观点从"最理想"调试到"最可行"的"谈"的过程


题目类型：
多选题
题目：
下列哪项属于面对面谈判缺陷的是
选项：
容易暴露谈判意图
决策时间短
谈判费用高
谈判形式规范


题目类型：
多选题
题目：
在商品贸易谈判的主要内容包括
选项：
商品的品质、数量和包装
商品的技术性能
商品价格和货款支付
商品装运、保险和检验


题目类型：
多选题
题目：
下列选项哪些是网上谈判的优势
选项：
加强了信息交流
改善了服务质量
降低了成本
商务信息公开化,导致竞争对手的加入


题目类型：
多选题
题目：
商务模拟谈判的主要任务包括
选项：
检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当
寻找本方被忽略的环节,发现本方的优势和劣势
准备各种应变对策
确定商务谈判的最终目标


题目类型：
多选题
题目：
搜集谈判信息的方法包括
选项：
案头调查方法
实际观察法
商业间谍
直接调查法


题目类型：
多选题
题目：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判.在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦.当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图. 以下说法正确的是
选项：
案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教
这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
应该为此向对方成员道歉
中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是
选项：
在会场中应以友好的态度出现,表情自然开诚布公,充分表现自己的诚意
注意握手的力度、时间长短与方式,以表现谈判者的亲切、郑重
问候语言亲切,语气和蔼,营造轻松自如的谈话环境
落座时注意主谈人居中,其他人以职务高低向两边扩展而坐


题目类型：
多选题
题目：
避免谈判出现僵局的方法有
选项：
横向谈判方法
纵向谈判法
互惠式谈判方法
旁敲侧击方法


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判中报价的原则中说法正确的是
选项：
对于卖方来讲,开盘价必须是最高的
对于买方来讲,开盘价必须是最低的
开盘价必须合情合理
报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判中让步阶段应注意的问题有
选项：
明确让步条件
确定让步底线
确定让步的方式
营造出一种和谐的洽谈气氛


题目类型：
多选题
题目：
日本一家著名汽车公司刚刚在美国"登陆",急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:"我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的."日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了. 下列说法正确的是
选项：
美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击
美国代表目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛
日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段
日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,美方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用"疲劳战术",先让日本代表介绍他们的产品,然后美方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,谈判结果也将向着利于美方的方向发展


题目类型：
多选题
题目：
促成交易的技巧有
选项：
适时分手法
交易结束法
比较利益结束法
断货成交法


题目类型：
多选题
题目：
结束谈判的最佳时机包括
选项：
看交易条件
看谈判时间
看讨价结果
看磋商策略

广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务4试题

试题 1
[主观题] 以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（)

A.捆绑利益法
B.化整为零法
C.后发制人法
D.投其所好法
试题 2
[主观题] 一家饮料厂的代表向经销商说“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（)

A.着眼未来成交法
B.选择性成交法
C.趁热打铁结束法
D.检查性提问结束法
试题 3
[主观题] 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（)。

A.对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复
B.要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断
C.在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步
D.最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为
试题 4
[主观题] “从某月某日起，这种商品就要涨价了;如果贵公司不能在11月1日前定货，我们将无法在12月交货;明天下午三点钟之前如没有收到你的电话，我们将同别人签订合同。”以上表达属于谈判者所采用的哪种谈判战术？（)

A.激将法
B.最后通牒法
C.放长线钓大鱼法
D.吹毛求疵法
试题 5
[主观题] 商务谈判战术应用中，对激将法阐述错误的是（)。

A.通常激将法大多指反面激励
B.谈判中循循善诱、借喻明理，以情义促使对方行动，就是语言表达上的正面激励
C.反面激励是指为了使对方接受自己的意见、主张，先用比喻、典故等生动的事例开场，从调动对方的情绪人手，让对方形成浓厚的兴致，而后顺情释理，使对方最终接受己方的主张
D.运用激将法以对对手充分了解为前提，选择正确的激点
试题 6
[多选题]
对书面确认结束法描述正确的是()

A．书面形式比口头表述更为准确

B．书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他

C．书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D．书面材料可以增加报价的可靠感

试题 7
[多选题] 在商务谈判有效的结束技巧中，优待结束法包括（)
A．强调产品的好处，促使对方做出决定。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上，随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果

B．满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。为了满足对方的某种特殊需要，主动向对方提出改变产品式样或者支付方式，会促使对方尽快做出最后的决定

C．试用促使对方签约。谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法

D．让利促使双方签约。当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及赠品等方法

试题 8
[多选题] 商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括（)
A．具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心

B．可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足

C．对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益

D．可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件

E．可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

试题 9
[多选题] 商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（)
A．说出出乎对方意料的道理，让对手重新考虑问题，使之更清楚地看到必然的结果

B．这种战术的实施要站在己方立场上，为己权衡合作与不合作的利弊

C．捆绑利益法是指把双方利益捆绑在一起，让对方看到，你的利益中有他的利益，没有你的利益，也就没有他的利益，甚至还有唇亡齿寒的后果

D．在数量、币种、贸易术语、付款方式上做文章，降低了谈判难度，逐步完成谈判的整体目标

试题 10
[多选题] 在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（)
A．着手安排交易记录事宜

B．决定采取何种结束谈判的战术

C．明确还有哪些问题没有得到解决

D．对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度

试题 11
[判断题] 追根究底法的使用条件是要有耐心，要具备引起一定程度竞争的条件，了解谈判对手的需要、心理和性格等。（)
试题 12
[判断题] 结束谈判的技巧方法运用，关键在于适时、择机选用，灵活运用谈判的策略、技术和技巧，是成功者的不变法则。（)
试题 13
[判断题] 追根究底法是指对对方的需求和可疑的事情要追根究底，找到真正的问题所在。（)
试题 14
[判断题] 对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择。（)
试题 15
[判断题] 歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好。（)

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