国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核一新（1-5章）[答案]

国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核一新（1-5章）[答案]
题目类型：
单选题
题目：
价格条款的谈判应由( ) 承提.
选项：
主谈人
专业人员
商务人员
技术人员


题目类型：
单选题
题目：
"信守承诺、注意细节、坦诚相待、勇于道歉"是运用商务谈判基本原则中的( )原则
选项：
诚信原则
合作原则
互利共赢
立场服从利益


题目类型：
单选题
题目：
( )是商务谈判队伍桌上的主要发言人,也是谈判桌上的组织者,预定方案的执行者.
选项：
主谈人
专业人员
商务人员
技术人员


题目类型：
单选题
题目：
下列商务谈判的形式中适用于一对一谈判或小型项目谈判的是
选项：
面对面谈判
电话谈判
网上谈判
函电谈判


题目类型：
单选题
题目：
商务谈判的直接目标就是
选项：
最终达成协议
双方有所接触
互惠的经济利益
让对方接受自己的观点


题目类型：
单选题
题目：
租赁公司向用户提供短期租赁标的物并负责维修等服务的租赁形式是
选项：
融资性租赁
干式租赁
经营性租赁
湿式租赁


题目类型：
单选题
题目：
在所有谈判方式中,( )是最古老应用最广泛的一种方式
选项：
面对面谈判
电话谈判
网上谈判
函电谈判


题目类型：
单选题
题目：
制订谈判目标应遵循的目标不包括
选项：
时效性
实用性
合理性
合法性


题目类型：
单选题
题目：
商务谈判计划的确立过程正确的顺序是
选项：
信息准备—方案设计—目标提出—方案选定—信息反馈修正方案
目标提出—信息准备—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案
信息准备—目标提出—方案设计—方案选定—信息反馈修正方案
目标提出—方案设计—信息准备—方案选定—信息反馈修正方案


题目类型：
单选题
题目：
如果洽谈准备进行两个小时,开局时间应为
选项：
5—6分钟
1—2分钟
直接进入正题
10分钟


题目类型：
单选题
题目：
关于商务谈判开局,以下理解错误的是
选项：
谈判开始前,提出棘手敏感的问题做重点讨论
谈判者在开局阶段做到自然放松不紧张
把握寒暄时机和话题
尊重双方,不能轻狂


题目类型：
单选题
题目：
开局阶段,谈判气氛十分严肃,谈判的一方情绪消极、态度冷淡、不快因素构成谈判的主要因素,此时建立的谈判气氛是
选项：
高调气氛
低调气氛
自然气氛
感情称赞


题目类型：
单选题
题目：
谈判双方态度诚恳、真挚,对谈判的成功充满热情,把谈判成功看成友谊的象征是( )开局的谈判气氛
选项：
冷淡、对立、紧张的谈判气氛
松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
热烈、积极、友好的谈判气氛
平静、严肃、严谨的谈判气氛


题目类型：
单选题
题目：
对方报价完毕后,己方正确的做法是
选项：
马上还价
要求对方进行价格解释
提出自己的报价
否定对方报价


题目类型：
单选题
题目：
谈判中,作为卖方,报价起点要
选项：
.低
高
既要低又要接近理想报价
既要高又要接近理想报价


题目类型：
单选题
题目：
在商务谈判中除( )项外,均可判定对方产生成交意图.
选项：
对方请教产品保养问题
对方要求实地试用产品
对方询问交货时间
对方对价格进行总体还价


题目类型：
单选题
题目：
商务谈判的磋商阶段不包括
选项：
开局
报价
讨价还价
让步


题目类型：
单选题
题目：
报价阶段的策略主要体现在
选项：
把价格压得越低越好
如何报价
把价格抬得越高越好
场外交易


题目类型：
单选题
题目：
关于辅谈人的描述下列说法错误的是
选项：
辅谈人员包括经济人员技术人员法律人员和翻译人员等.
虽然辅谈人不是谈判的主言人,但他能弥补主谈人某些方面的不足.
确定谈判各阶段目标和策略,并根据谈判过程中实际情况灵活调整.
其主要职责是接受主谈人的咨询,协助主谈人完成谈判任务.


题目类型：
单选题
题目：
谈判是追求( )的过程.
选项：
自身利益要求
双方利益要求
双方不断调整自身需要,最终达成一致
双方为维护自身利益而进行的智力较量


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判的基本要素包括
选项：
谈判的主体
谈判的客体
谈判的目标
谈判的策略


题目类型：
多选题
题目：
关于电话谈判适用范围的说法,正确的是:
选项：
当面对面谈判难于进行时,宜采用电话谈判
电话谈判更多的是充当面对面谈判的辅助手段
谈判难度小易达成一致的谈判,更多时候采用电话谈判
团体谈判更多时候电话谈判


题目类型：
多选题
题目：
电话谈判和面对面谈判的相同点包括:
选项：
用书面文字沟通,可能出现词不达意的情况
洽谈之前,都需要做有关的准备工作
洽谈开始,都要做简短的寒暄
语言的表达方式进行磋商


题目类型：
多选题
题目：
关于对商务谈判人员的激励措施包括
选项：
合理的奖酬制度
适当的授权
完善个性品质
自我管理


题目类型：
多选题
题目：
关于对商务谈判人员培训方法的描述正确的是
选项：
系统性的专业培训,谈判人员能较为全面的接受专业训练
短期性的专门培训,针对性强,注重实效
设置合理的奖酬制度,给予相应的回报与答谢
实践性的自我培训,是一种"传、帮、带"的方法


题目类型：
多选题
题目：
下列哪项是商务谈判的特征
选项：
以获得经济利益为目的
以价值判断为核心
商务谈判就是价格谈判
注重合同条款的严密性与准确性


题目类型：
多选题
题目：
下列关于商务谈判的理解正确的是:
选项：
只要人们是为了取得一致而磋商、协议,他们就是在进行谈判
谈判以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的
一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动,都是谈判
谈判,就是双方将自己的观点从"最理想"调试到"最可行"的"谈"的过程


题目类型：
多选题
题目：
下列哪项属于面对面谈判缺陷的是
选项：
容易暴露谈判意图
决策时间短
谈判费用高
谈判形式规范


题目类型：
多选题
题目：
在商品贸易谈判的主要内容包括
选项：
商品的品质、数量和包装
商品的技术性能
商品价格和货款支付
商品装运、保险和检验


题目类型：
多选题
题目：
下列选项哪些是网上谈判的优势
选项：
加强了信息交流
改善了服务质量
降低了成本
商务信息公开化,导致竞争对手的加入


题目类型：
多选题
题目：
商务模拟谈判的主要任务包括
选项：
检验本方谈判的各项准备工作是否到位、是否妥当
寻找本方被忽略的环节,发现本方的优势和劣势
准备各种应变对策
确定商务谈判的最终目标


题目类型：
多选题
题目：
搜集谈判信息的方法包括
选项：
案头调查方法
实际观察法
商业间谍
直接调查法


题目类型：
多选题
题目：
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判.在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦.当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图. 以下说法正确的是
选项：
案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教
这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
应该为此向对方成员道歉
中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是
选项：
在会场中应以友好的态度出现,表情自然开诚布公,充分表现自己的诚意
注意握手的力度、时间长短与方式,以表现谈判者的亲切、郑重
问候语言亲切,语气和蔼,营造轻松自如的谈话环境
落座时注意主谈人居中,其他人以职务高低向两边扩展而坐


题目类型：
多选题
题目：
避免谈判出现僵局的方法有
选项：
横向谈判方法
纵向谈判法
互惠式谈判方法
旁敲侧击方法


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判中报价的原则中说法正确的是
选项：
对于卖方来讲,开盘价必须是最高的
对于买方来讲,开盘价必须是最低的
开盘价必须合情合理
报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明


题目类型：
多选题
题目：
商务谈判中让步阶段应注意的问题有
选项：
明确让步条件
确定让步底线
确定让步的方式
营造出一种和谐的洽谈气氛


题目类型：
多选题
题目：
日本一家著名汽车公司刚刚在美国"登陆",急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可退,于是站起来说:"我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的."日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了. 下列说法正确的是
选项：
美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到,这是一种情感攻击
美国代表目的是让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件,开局气氛属于低调气氛
日本人用高调开局气氛进行反击,使谈判进入实质阶段
日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛,风头正劲,如果此时与日本代表正面交锋胜算不大,美方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用"疲劳战术",先让日本代表介绍他们的产品,然后美方礼貌的道歉,表示有些问题没听明白,谈判结果也将向着利于美方的方向发展


题目类型：
多选题
题目：
促成交易的技巧有
选项：
适时分手法
交易结束法
比较利益结束法
断货成交法


题目类型：
多选题
题目：
结束谈判的最佳时机包括
选项：
看交易条件
看谈判时间
看讨价结果
看磋商策略

广东开放大学2022年秋《商务谈判实务》（专科）形考任务3试题

[主观题] 市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（)

A.供给弹性
B.需求弹性
C.价格弹性
D.消费弹性
试题 2
[主观题] 如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（)

A.分组还价
B.单项还价
C.按分析成本还价
D.按分析比价还价
试题 3
[主观题] 商务谈判，还价前的筹划不包括（)。

A.还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划
B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图
D.根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成
试题 4
[主观题] 对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（)

A.发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B.在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”;在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C.如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D.投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
试题 5
[主观题] 对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（)

A.报价时机策略
B.价格分割策略
C.报价差别策略
D.巧用成交记录策略
试题 6
[多选题]
商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（)

A．有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答

B．不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

C．能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D．避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

试题 7
[多选题] 商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（)。
A．先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值

B．先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用

C．先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑

D．先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心

试题 8
[多选题] 商务谈判中，让步的基本原则包括（)。
A．不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步

B．让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功

C．让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺;如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用

D．整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

试题 9
[多选题] 商务谈判中，对还价起点的总体要求是（)。
A．还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

B．还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

C．还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

D．还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

试题 10
[多选题]
商务谈判中，不遗余“利”策略包括()

A．利用休会，在谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，让双方冷静下来，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行进而打破僵局

B．注意为双方庆贺。己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要

C．慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密规范的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的真实记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差

D．争取最后的让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致

试题 11
[判断题] 阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。（)
试题 12
[判断题] 让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义。（)
试题 13
[主观题] 还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议
靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础（）

试题 14
[判断题] 介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是以书面方式提出报价并准备做口头补充。（)
试题 15
[判断题] 全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次。（)

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